Werken verkoopbonussen motiverend?

Motivatie is de motor waar het bedrijf op draait. Het (verkoop)succes is sterk afhankelijk van de motivatie van de medewerkers. Hoe motiveert u verkopers? Zijn verkoopbonussen geschikt om verkopers te motiveren? Daarover gaat dit artikel.

Het is gemakkelijk om de inspanningen van een verkoper te meten. Immers, je neemt de omzet, winstmarge of het aantal nieuwe klanten, je vergelijkt ze met een voorgaande periode en je ziet de resultaten van de inspanningen van een verkoper. Een verkoper heeft als taak om deze cijfers elk jaar te laten groeien. Om dat te stimuleren heeft men de verkoopbonus bedacht.

verkoopbonus

Werken bonussen motiverend

Het motiveren van mensen via bonussen is gebaseerd op het mensbeeld uit de vorige eeuw. In dit mensbeeld ging men ervan uit dat mensen alleen in beweging zijn te krijgen als ze daardoor meer gaan verdienen. Recente onderzoeken ontkrachten dit beeld.

Uit het onderzoek van het Amerikaanse Massachusetts Institute of Technology blijkt dat wanneer het een eenvoudige repeterende taak betreft waarbij men niet hoeft te denken, een bonus inderdaad motiverend kan werken. Betreft het een taak waar meer cognitieve vaardigheden worden gevraagd, zoals creativiteit, dan werken bonussen juist niet.  De verklaring hiervoor is dat de bonus ons brein laat focussen, terwijl voor creatieve werkzaamheden zoals verkopen het juist niet werkt. Sterker nog ze vernietigen creativiteit en verlagen de productiviteit.

Deze visie kunt u ook zien op YouTube: RSA Animate: Drive: the suprising truth about what motivates us, door Dan Pink https://www.youtube.com/watch?v=u6XAPnuFjJc

Wat werk wel motiverend

Motiveren door middel van verkoopbonussen blijkt dus geen goed effect te hebben, en is niet meer voldoende om in de 21e eeuw de moderne verkoper (verkoper 2.0) te motiveren.  Kennis, ambities voor persoonlijke groei en het benutten van zijn of haar creativiteit vormen een steeds belangrijkere drijfveer om gemotiveerd te werken. Het is dus van belang om goede balans te vinden tussen een passende beloning en de interne drijfveren van de verkoper.

Motivatie is maatwerk. Gemotiveerde verkopers worden niet geboren, die moet u creëren. Hoe krijgt u gemotiveerde verkopers? Daarover gaat het volgende artikel.
Heeft u nog aanvullende suggesties? Laat dan hieronder een reactie achter. Ik verneem het graag van u. Heel veel succes in sales!

Advertenties

4 reacties

  1. Ik was getipt door een collega en heb toen ook even een bezoekje aan je weblog gebracht. Daar staan echt hele handige verkooptips op ! Ik vind het erg leuk geschreven, echte eye openers. Bedankt! Ga zo door!

  2. Prima artikel. Ik heb zelf ook een artikel geschreven over de verkoopbonus en daarbij refereert aan intrinsieke en extrinsieke motivatie (http://www.zaleco.nl/de-verkoopbonus-het-paard-achter-de-wagen/). Wat ik in mijn praktijk merk, is dat een heleboel mensen nog steeds over verkopen denken op de manier zoals die tientallen jaren terug gebruikelijk was. Gelukkig wordt er steeds meer wetenschappelijk onderzoek gedaan, waardoor de verkoop zich ook steeds verder ontwikkelt.

  3. Ik denk dat verkopers alle onderzoekers voor de gek houden. Ik ben namelijk nog nooit een verkoper tegen gekomen die niet voor geld (harder) wil werken. Volgens mij worden deze onderzoeken gedaan onder orderschrijvers, deze nep-verkopers hebben geen ambitie en zijn tevreden met de zekerheid die ze hebben.
    De echt hunters en dus de echte topverkopers zijn wel degelijk te motiveren met een flinke bonus.
    Je moet je dus als bedrijf afvragen wat je wilt, echte hunters of verkopers die op zoek zijn naar zekerheid…..

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: